Všimli jste si, že nyní všichni nabízejí slevy? Vše, co kolem sebe vidíte, jsou výprodeje tady, akce tam. Ze strany kupujícího je to velmi atraktivní. Věc, kterou potřebujete, si můžete koupit ne za plnou cenu, ale s velmi dobrým bonusem. Podívejme se ale na situaci z pohledu majitele firmy. Jak mohou slevy pomoci rozvoji podnikání a zisku a proč prodejci obecně slevy potřebují?
V marketingové teorii je sleva částka nebo procentuální snížení ceny produktu, které prodejce provádí za účelem dosažení určitých cílů.
Pro kupujícího je hlavní hodnotou slev úspora peněz. Při nákupu chce každý koupit požadovaný produkt za nejnižší cenu, výjimky mohou být pouze u prémiových produktů. Slevy zase přímo ovlivňují příjem dalšího zisku pro internetový obchod a přitahují ještě více zákazníků.
Současná situace na trhu je ale taková, že slevy nedělají jen líní. Kupující jsou na ně zvyklí a často nechtějí nic kupovat bez slev. Internetovým obchodům to komplikuje práci. Malou slevu 5-10% navíc kupující nevnímají jako něco výrazného a atraktivního. Lidé zpravidla těmto slevám ani nevěnují pozornost a produkt nekupují. Proto je důležité kompetentně vybudovat slevovou strategii, aby byli zákazníci spokojeni a internetový obchod neutrpěl ztráty. Aby bylo možné ovlivnit chování kupujících, slevy by měly začínat na 15 %. To je důležité zejména v online prostoru, kde je velmi snadné najít a porovnat ceny produktů v různých internetových obchodech.
Častou chybou internetového obchodu při nastavování slev je to, že prodejce nechápe, proč jsou slevy potřeba, a prostě je dělá, protože to dělají všichni ostatní. Nebo jiná situace, kdy jsou slevy nastaveny jednoduše náhodně. Takové chyby mohou vést ke ztrátám. Před zavedením slev je proto nutné jasně definovat akční plán.
Nejprve je třeba určit, proč se sleva zavádí, její účel. Nejčastěji jde o tyto cíle:
- budování dlouhodobých vztahů se zákazníky poskytováním trvalé slevy;
- zvýšení objemu prodeje přilákáním více kupujících díky příznivější ceně;
- prodej určitých skupin zboží, například sezónního nebo nelikvidního, zašlého nebo pomalu obrátkového;
- upoutání pozornosti zákazníků na jakoukoli událost, například otevření internetového obchodu, vzhled nových produktů nebo nové značky atd.;
- zvýšení loajality zákazníků k produktům a internetovému obchodu jako celku.
Dále je potřeba vypočítat potenciální zisk/ztrátu. K tomu potřebujete znát cenu zboží, své náklady a určit velikost slevy. Pokud internetový obchod nepůjde při kalkulaci do mínusu, pak lze slevit.
Poté je třeba se na spuštění slevy pečlivě připravit, zveřejnit informace na webu a upozornit zákazníky, aby tato akce nezůstala bez povšimnutí.
Nezapomeňte, že sleva není všelékem pro přilákání kupujících. S největší pravděpodobností již neuvidíte nikoho nabízet slevy, takže kvalita zboží, služby a přístup k zákazníkům jsou důležitější. Můžete nabídnout pomoc při výběru a vyhledávání zboží; hodnotné dárky, které nebudou vyrobeny jen za účelem prodeje nechtěného zboží, ale které budou zákazníci skutečně potřebovat. Doprava zdarma je ceněna především v internetových obchodech, je to vynikající alternativa ke slevám. Pokud tedy internetový obchod nedokáže snížit ceny, pak se vždy můžete vydat jinou cestou a slevu nahradit jiným způsobem, jak přilákat a udržet zákazníky.
Podívejme se, jaké typy slev existují. Existuje velké množství různých klasifikací, pojďme tedy zdůraznit ty hlavní, které se v internetových obchodech nejčastěji používají:
- Sezónní slevy – záleží na ročním období. Internetové obchody vždy s koncem zimy zahajují výprodej zimního zboží, jelikož poptávka po něm klesá. Stejná situace nastává na konci léta s letním oblečením. Pro kupujícího je tedy vždy výhodné nakoupit sezónní zboží po sezóně.
- prázdninové slevy nebo slevy věnované určitým událostem, například na počest svátku: Nový rok, 8. března a další. Samostatně můžeme vyzdvihnout globální prodeje 11.11 a Černý pátek. Mezi významné akce pro slevy patří také lokální události ze života internetového obchodu – uvedení nových produktů, přidání nové značky, narozeniny internetového obchodu a mnoho dalšího.
- osobní slevy. Jsou poskytovány pouze určitým zákazníkům nebo skupinám zákazníků. Například sleva pro prvního kupujícího nebo sleva za opětovné zveřejňování novinek z internetového obchodu na stránkách sociální sítě kupujícího.
- velkoobchodní slevy. Poskytují se při nákupu většího množství zboží. Dobrým příkladem je 1688.com, kde platí pravidlo: čím více produktu koupíte, tím nižší je jeho cena.
- Kumulativní slevy jsou oblíbeným typem slev v internetových obchodech, protože umožňují vytvářet dlouhodobé vztahy se zákazníky. Myšlenka spočívá v tom, že kupující nakoupí zboží za určitou částku, po jejímž uplynutí dostane zaručenou slevu na nákup v budoucnu. Obvykle se v takových případech vytvářejí skupiny slev a určuje se úroveň kupujícího, která závisí na výši jeho nákupů. Čím větší celková částka nákupu, tím větší sleva.
- slevy za doporučení. Kupující přivede do internetového obchodu své přátele a známé a dostává za to slevy, přičemž slevy dostávají i oni. Jinými slovy se tomu říká program doporučení.
V OT Boxu jsme implementovali modul, který umožňuje implementovat systém kumulativních slev pro vytváření dlouhodobých vztahů se zákazníky. Modul umožňuje automaticky poskytovat kumulativní slevy konkrétním uživatelům webu při dosažení určitého počtu objednávek. Funkce také umožňuje vytvořit skupinu slev a určit procento slevy pro každou skupinu.
Slevy jsou tedy účinným prostředkem ke zvýšení zisků, pouze pokud se k nim přistupuje moudře. Doporučujeme nevyužívat jednorázové akce k nabízení slev zákazníkům, ale vyvinout celou slevovou strategii, zavést systém spoření pro vytvoření dlouhodobých vztahů se zákazníky a vést jasné a zapamatovatelné reklamní kampaně, které budou pro cílovou skupinu srozumitelné a zajímavé. publikum.
Slevy jsou velmi efektivním a flexibilním marketingovým nástrojem, který využívají offline i internetové obchody. Firmy je využívají k nejrůznějším účelům: zbavit se nepotřebného zboží, zvýšit tržby, přilákat stálé zákazníky nebo zvýšit jejich loajalitu. Často se stává, že pouhé snížení ceny produktu nestačí – pro větší efektivitu je nutné využít právě ten typ slevy, který bude pro kupujícího nejužitečnější. Abychom tomuto problému porozuměli podrobněji, v tomto článku se podíváme na nejoblíbenější typy slev a řekneme vám, v jakých případech by měly být uplatněny.
Jak slevy pomáhají podnikání
Firmy využívají slevy desítky let. Začaly se používat ve velkoobchodě, kde výrazně zvýšily objem prodeje. V současné době téměř každý obchod využívá různé druhy slev, a to z následujících důvodů:
- Zvýšený prodej sezónního zboží;
- Upoutání pozornosti kupujících;
- Vytvoření dobré pověsti;
- Povzbuzení potenciálních kupců k nákupům;
- Prodej zbývajícího nebo zastaralého zboží.
Musíte pochopit, že slevy v marketingu společnosti jsou relevantní pouze v případě, že výsledek přináší více výhod. Toto pravidlo funguje, když společnost prodává produkty s poměrně velkou marží. Pokud například obchod zakoupil 200 párů džínů, pak je lze bez slevy prodávat po dlouhou dobu a po chvíli produkty ztratí svůj význam. Sleva 15-20% pomůže výrazně zvýšit objem prodeje a zboží nezůstane dlouho na skladě.
TOP 11 typů slev, které pomohou zvýšit zisk
Připravili jsme 11 nejlepších typů slev, které jsou nejúčinnější. Pokud jsou tyto slevy správně přizpůsobeny marketingovým vlastnostem vaší společnosti, v krátké době výrazně zvýší vaši finanční výkonnost.
Procentní slevy
Procentní sleva je nejoblíbenější typ slevy používaný v marketingu. Představuje slevu na produkt na základě procenta z jeho ceny. Zkušenosti ukazují, že využití procentuálních slev přináší nejlepší výsledky u oblečení, domácích spotřebičů, spotřebního zboží a šperků.
V závislosti na typu produktu a cílech společnosti se sleva může pohybovat od 1 % do 50 % nebo i více. Například, pokud je produkt levný nebo je potřeba prodat zásoby ze skladu, pak společnosti mohou nabídnout největší slevu. Pokud se jedná o drahé zařízení, pak může být sleva 1% – v závislosti na počátečních nákladech to může být velmi dobrá nabídka.
V některých případech společnosti stanovují procenta slev na základě určitých kritérií. Například pro zákazníky, kteří jsou členy věrnostního programu, může společnost nabídnout slevu 25% a pro ostatní – 10-15%. To povzbudí zákazníky, aby se stali členy věrnostního programu a pravidelně nakupovali v obchodě. Při uplatňování procentuálních slev byste měli vždy zvážit svůj zisk – měly by sloužit jako nástroj ke zvýšení prodeje nebo dosažení jiných cílů. Za zmínku také stojí, že v některých případech budou slevy na určitou částku vypadat mnohem lépe, například sleva 1000 XNUMX rublů na domácí spotřebiče.
Je důležité si uvědomit, že kupující vnímají slevy do 10 % jako nevýznamné. Sleva 2-10% je podle představ spotřebitelů konvence a marketing. Takové nabídky by měly být samozřejmě také použity, ale neměli byste očekávat působivé výsledky.
Sezónní nabídky
Dalším oblíbeným typem slev jsou sezónní nabídky. Používají se k tomu, aby se odlišili od konkurence a upoutali pozornost zákazníků, když potřebují určité produkty. Příkladem jsou prázdninové výprodeje v supermarketech nebo příprava dětí do školy. Sezónní nabídky se navíc využívají k prodeji zbytků, například různých kolekcí oblečení a dalších druhů zboží.
Aby byly sezónní nabídky účinným nástrojem propagace vaší společnosti, musíte analyzovat vaši konkurenci a zjistit, jaké funkce ve svých reklamních kampaních využívají a co by se dalo zlepšit.
Slevy věrnostního programu
Věrnostní programy jsou potřebné v marketingu společností, aby odměňovaly stálé zákazníky poskytováním dalších slev a nabídek. Formát těchto programů se může lišit. Společnost může například odměňovat zákazníky body, když nakupují v obchodě, a jakmile je dosaženo určitého počtu bodů, mohou být vyměněni za speciální slevu.
Aby se zákazníci mohli zúčastnit věrnostního programu, musí často poskytnout nějaké osobní údaje, jako je telefonní číslo nebo e-mail. Společnosti mohou tyto způsoby komunikace využívat k oznamování nových nabídek a slev, které mohou být pro zákazníky zajímavé. Věrnostní programy nejčastěji využívají obchodní řetězce, například supermarkety nebo velké internetové obchody.
Při nákupu více položek slevy
Nákup více položek stojí méně než nákup jedné položky najednou. Uveďme příklad: prsten v klenotnictví stojí 5000 10 rublů a náhrdelník stojí 000 13 rublů. Nákup sady náhrdelníku a prstenu bude stát 000 2000 rublů, takže kupující ušetří XNUMX XNUMX rublů při velkoobchodním nákupu. Tento typ slev často láká zákazníky, ale je potřeba si na to dát pozor. Aby se předešlo ztrátám, měly by být slevy vypočítány s ohledem na nákup a cenu zboží.
Sleva při nákupu v internetovém obchodě
Nyní se jedná o jeden z nejběžnějších typů propagace nákupů v marketingu, který využívají společnosti, které mají vlastní offline a internetové obchody. Uveďme příklad takové slevy: pokud klient nakoupí online, bude odměněn atraktivní slevou dosahující 10 % i více. Výhodou prodávajícího je, že web obchodu se ve výsledcích vyhledávání stává výše a navštěvuje ho více potenciálních kupujících.
Doprava zdarma
Pro internetové obchody je nabízení dopravy zdarma dobrým řešením. V mnoha případech to může být skutečně efektivní marketingová metoda. Podle statistik se během tohoto typu propagace počet kupujících zvyšuje o 30-40% a někteří kupující jsou připraveni zadat objednávku na větší částku.
V závislosti na typu produktu lze nabídnout dopravu zdarma pro celý sortiment nebo pouze pro některé produkty. Pokud obchod prodává oblečení, batohy a další doplňky, budou náklady na dopravu nízké. Pokud společnost prodává stavební materiály nebo velké vybavení, musíte být opatrní s doručením zdarma, protože to bude stát mnohem více.
Abyste pochopili, zda je doprava zdarma pro obchod to pravé, musíte věnovat pozornost následujícím faktorům:
- Zisk. Pokud je sortiment dostatečně velký a společnost získává různé zisky z různých produktů, pak by možná měla být tato myšlenka opuštěna;
- Průměrná částka objednávky. Pro společnosti je výhodnější nabízet dopravu zdarma pouze při dosažení určité částky;
- Geografie dodávky. Pokud obchod zasílá zboží do celého světa, může doprava zdarma způsobit mnoho ztrát.
Novým zákazníkům je vhodné nabídnout dopravu zdarma, abyste je povzbudili k prvnímu nákupu. To lze provést pomocí kupónů.
Slevové předplatné
Nejčastěji se předplatné používá v tělocvičnách a fitness klubech, ale lze je přizpůsobit i jiným typům podnikání, například kavárnám. Předplatné funguje tímto způsobem: jednorázová návštěva posilovny stojí 1000 40 rublů, ale pokud si zakoupíte předplatné na měsíc nebo rok, náklady na jednu návštěvu se sníží o 50–XNUMX %.
Distribuce kuponů a slosování o ceny
Internetové obchody by měly zvážit rozdávání kuponů prvním zákazníkům nebo zákazníkům, kteří utratí určitou částku peněz. Pokud má zákazník kupon na malou slevu nebo dopravu zdarma, je mnohem pravděpodobnější, že provede další nákup. Kupóny lze také použít ke křížovému prodeji produktů na základě historie nákupů zákazníka. Příklad takové akce: zákazník, který si koupí plavky, může získat slevový kupón na plážové osušky.
Firmy mohou také pořádat losování o ceny a další soutěže. Aby se zákazníci mohli zúčastnit loterie, možná si budou muset koupit produkt, vyplnit formulář s e-mailovou adresou nebo lajkovat a sdílet příspěvky společnosti na sociálních sítích.
Způsob, jakým se tyto akcie prodávají, závisí na cílech společnosti. Pokud je například cílem udržet si stálé zákazníky, pak by nejlepším řešením bylo distribuovat kupony těm, kteří nakoupili. Pokud je prioritou zvýšení povědomí o značce, může společnost udělat velký dárek s atraktivními cenami.
Možnost vyzkoušet produkt před nákupem
Tato akce je mezi internetovými prodejci stále oblíbenější. Největším problémem online nakupování je skutečnost, že si lidé nemohou produkt před nákupem osahat a ohmatat. Aby se tento problém vyřešil, stále více obchodníků nabízí zákazníkům možnost vyzkoušet před nákupem.
Příklad takové propagace: firma dodává zboží zákazníkům a ti mají určitou zkušební dobu, po kterou mohou produkt používat. Pokud je produkt vyhovující, pak pouze v takovém případě bude kupujícímu účtována plná částka.
Výsledky takových propagací ukazují velmi dobré výsledky: počet klientů se zvyšuje o 35–40 % a návratnost není vyšší než 7–8 %.
Slevy na předplatné e-mailu
Poskytování slev zákazníkům prostřednictvím e-mailu je dalším dobrým marketingovým nápadem, který firmě pomůže generovat větší tržby. Většina společností používá tuto metodu tímto způsobem: nabízejí přihlášení k odběru e-mailových newsletterů a na oplátku nabízejí malou slevu. Dále společnosti rozesílají newslettery, ve kterých hovoří o nových produktech a aktuálních akcích.
Tato metoda také funguje, když nový kupující zadá své údaje do formuláře pokladny a poté prodej opustí. Následný e-mail jim může připomenout, aby se vrátili do košíku a provedli nákup.
Sleva při výměně starého zboží za nové
Podstatou této nabídky je, že kupující může přinést svůj starý výrobek a získat malou slevu na nákup nového. Nejlepší příklady tohoto typu slevy jsou v automobilovém průmyslu, počítačích, telefonech a hudebních nástrojích, ale lze je vyzkoušet i v jiných oblastech.
Jak se rozhodnout pro správnou propagaci
Hovořili jsme o různých typech slev, které mohou společnosti nabídnout svým zákazníkům. Nyní si proberme, které slevy budou v konkrétním případě nejužitečnější a jak je přizpůsobit charakteristikám konkrétního podnikání.
Zvažte své cíle
První otázka, kterou si musíte položit při zvažování akcí, není „Jaký typ slevy bych měl zákazníkům nabídnout?“, ale „Čeho chci dosáhnout?“ Marketingová strategie společnosti se bude značně lišit v závislosti na tom, zda je cílem zvýšení zisku, zvýšení počtu zákazníků nebo uvolnění skladového prostoru pro nové produkty. Pokud například chcete do svého obchodu přilákat nové zákazníky, pak bude dobrá procentuální sleva jednou z nejlepších možností. Na druhou stranu, pokud je vaším cílem zbavit se určitých položek, můžete nabídnout sezónní slevy.
Vyzkoušejte různé typy slev
Nejlepší způsob, jak zjistit, která sleva bude mít nejlepší efekt, je provést malé testování v marketingu společnosti. Pokud je například cílem zvýšit počet zákazníků, pak můžete testovat procentuální slevy a dopravu zdarma. Po nějaké době budete schopni vyhodnotit výsledky a rozhodnout se pro nejlepší typ propagace pro vaše podnikání.
Funkce zavádění slev
Zavádění nových slev je poměrně složitý proces, je třeba k němu přistupovat zodpovědně a důsledně. Velmi důležitým bodem je, že slevový systém by měl být jasný a srozumitelný – díky tomu kupující okamžitě pochopí, jaké výhody získají.
Zavádění slevového systému je nejlepší začít s implementací věrnostního programu – ten se stane hlavním nástrojem pro udržení stálých zákazníků. V budoucnu bude v závislosti na výsledcích možné přidávat nové slevy nebo upravovat podmínky. Pro efektivní implementaci věrnostního programu je nutné pečlivě prostudovat cílové publikum a jeho hlavní preference.
Pokud bylo rozhodnuto využít procentní slevu, pak je nutné vypočítat procento, které může firma nabídnout. K tomu můžete použít standardní vzorec: (Zisk – Zisk * Minimální objem / Očekávaný objem) / Jednotkové náklady. Procento slevy lze navíc určit v závislosti na konkrétních cílech společnosti. Například malé slevy 5–10 % přilákají „horké“ zákazníky, kteří již byli připraveni produkt koupit. Výraznější slevy se dotknou dalších skupin kupujících.
Pokud již společnost zavedla věrnostní program a procentuální slevy, pak můžete přejít k dalším typům akcí. Tyto nabídky udrží zákazníky neustálý zájem o produkty. Společnost může například zavést následující propagační akce:
- Drobné dárky pro stálé zákazníky;
- Doprava zdarma;
- Speciální slevy pro ty, kteří se přihlásí k odběru e-mailového zpravodaje;
- Další kupony pro reposty na sociálních sítích a recenze produktů a firem.
Upozorňujeme, že není nutné využít všechny slevy najednou. Za prvé tím může trpět ekonomika společnosti. Vzhledem k velkému počtu návrhů se náklady zvýší a zisky nebudou tak velké. Nejlepším řešením je zaměřit se na jednu nebo dvě doplňkové akce, které se budou čas od času střídat.
Nejčastější chyby při zavádění slev
Často se stává, že při zavádění slev a věrnostních programů se firmy dopouštějí různých chyb, které následně ovlivňují finanční výsledky. V některých případech dokonce obchody přijdou o část svých příjmů, protože se akce ukáží jako nerentabilní. Abyste tomu zabránili, doporučujeme vyhnout se následujícím chybám:
- Nastavení mnoha omezení při vstupu do věrnostního programu. Dříve byly věrnostní programy pro firmy velmi nákladné, proto si kladly různé požadavky, například na nákup zboží v hodnotě 10 000 rublů. Nyní se trh změnil a hlavním úkolem značek je budování dlouhodobých vztahů – abyste měli co nejvíce věrných zákazníků, je potřeba odstranit veškerá omezení;
- Není zde rozdělení klientů do kategorií. Většina firem své tržby nijak neanalyzuje, což je velká chyba. Z celé masy kupujících je třeba vyčlenit skupinu, která přináší největší příjmy – to nám umožní vyvinout vhodnější systém slev;
- Nezájem o kontaktní údaje kupujících. Společnosti velmi často zanedbávají shromažďování osobních údajů od zákazníků, ale budování komunikace prostřednictvím e-mailů nebo SMS zpráv může výrazně zvýšit příjmy;
- Zaměření pouze na finanční výkonnost společnosti. Mnoho společností při vývoji slev bere v úvahu pouze své vlastní ukazatele a vůbec nezvažuje výhody pro zákazníky. Při zavádění slevových programů se musíte zákazníkům přizpůsobit – pouze v tomto případě dojde k pozitivnímu výsledku.
Závěry
Slevy jsou mocným marketingovým nástrojem ke zvýšení prodeje. Pokud však firma nabízí standardní výprodeje, jako je Black Friday nebo novoroční slevy, často to nestačí. Existuje mnoho dalších slev, které může vaše společnost využít, jako jsou věrnostní programy, sezónní nabídky nebo kupony pro časté zákazníky. Pokud dokážete správně přizpůsobit tyto nápady specifikům vašeho podnikání, pak se vám určitě podaří zvýšit zisky a zároveň zvýšit počet stálých zákazníků.
