O pobuřujícím podnikateli Andreji Trubnikovovi jsou známy tři věci: je lidově drzý, na hrudi nosí pořád sušenou ropuchu a provozuje instagramový účet, který je stejně zábavný jako absurdní. Před deseti lety vytvořil Natura Siberica, pravděpodobně nejslavnější ruskou kosmetickou značku na Západě: jeho mýdla, krémy a balzámy vyrobené z bylinných nálevů z Khakassie se prodávají v Paříži, Londýně, Singapuru, Tokiu a Istanbulu. Novinář Alexej Beljakov se rozhodl studovat fenomén Trubnikov a napsal o něm někdy až příliš pochvalnou, ale neméně fascinující knihu „Podnikání proti pravidlům“ (vydalo nakladatelství Alpina).
O pobuřujícím podnikateli Andreji Trubnikovovi jsou známy tři věci: je lidově drzý, na hrudi nosí pořád sušenou ropuchu a provozuje instagramový účet, který je stejně zábavný jako absurdní. Před deseti lety vytvořil Natura Siberica, pravděpodobně nejslavnější ruskou kosmetickou značku na Západě: jeho mýdla, krémy a balzámy vyrobené z bylinných nálevů z Khakassie se prodávají v Paříži, Londýně, Singapuru, Tokiu a Istanbulu. Novinář Alexej Beljakov se rozhodl studovat fenomén Trubnikov a napsal o něm někdy až příliš pochvalnou, ale neméně fascinující knihu „Podnikání proti pravidlům“ (vydalo nakladatelství Alpina).
Snad jedním z jeho nejzajímavějších fragmentů je příběh o tom, jak Trubnikov, který svou první úspěšnou značku „Russian Field“ přenechal svým syrským partnerům, začal vyrábět kosmetiku pro 40leté ruské učitelky, poháněné životem, „s manželem opilcem. .“ K tomu si vymyslel podobu staré sibiřské bylinkářky: marketéři Procter & Gamble ji odmítli, ale kupci jí začali psát dopisy.
Poté [v roce 1999, kdy Trubnikov spolu se svými společníky Yusefem a Azzamem otevřeli společnost Fratti NV a vytvořili značku přírodní kosmetiky Russian Field] všichni ruští výrobci pracovali výhradně na dovážených surovinách, naši prostě neexistovali, říká [permanent kosmetický technolog značky Trubnikova Anastasia] Volkova. — Nyní se začaly objevovat domácí suroviny. Situace je skutečně tragická. V zemi, kde pole, louky a lesy zabírají téměř dvě třetiny území, ustala produkce surovin. Sovětské továrny zemřely a zavřely se. Nebyly tam žádné bylinné extrakty! Suroviny se tehdy nakupovaly hlavně v Německu. To znamená, že „pole je ruské“, ale suroviny jsou německé. Paradox doby. Obchod ale šel dobře, zisky rostly. Hlavním trikem byla cena. Naši hrdinové nabízeli totéž, co západní giganti, ale mnohem levnější a efektivnější. Navíc toto slovo „ruština“ není pro spotřebitele prázdné, je pro něj důležité, klíčové a srdečné. A tady se Trubnikov rozloučil se svými partnery, těmi samými Syřany. Způsobit? Hlavní věc je Trubnikovova postava. Zjednodušeně řečeno: chtěl jít dál, ale jeho partneři už tolik ne. “Nejprve potřebovali moji kreativitu,” vysvětluje. „Pak se obchod začal rozvíjet a moje kreativita do nich začala zasahovat. Věřili: jakmile podnikání začalo, nejdůležitější bylo počítat peníze. A tam jsem byl se svými novými obchodními projekty, novými nápady, jako bych se stal zbytečným. Jednoduše mi dali kompenzaci a já jsem odtamtud odešel a nechal celý obchod na nich.
Trubnikov se však chová trochu nedůvěřivě. S největší pravděpodobností už chtěl odejít on sám. O něco později se mi přiznal: „V té době jsem už vymyslel „Recepty babičky Agafyi“, protože jsem se chystal odejít. Proto jsem po práci sestavil tým, který by šel se mnou, a udělali jsme „Agafya“. To znamená, že se mezi partnery tajně rozdmýchával nový projekt. Nefér? Jak to říct? Všichni vydělali slušné peníze a Trubnikov jim nechal značku Russian Field, nechal jim zavedenou firmu.
Tak jsme se konečně vrátili k naší staré paní. Proč ona? Trubnikov se rozhodl zaměřit na lidové recepty, inspiroval ho úspěch „Ruského pole“. Jen to „pole“ je jen to, rozcvička, ale teď musíme opravdu ve velkém používat léčivé byliny, všechny druhy heřmánku, šalvěj, třezalku tečkovanou. Protože to všichni milujeme, věříme v to, protože jsme země lesů a polí, protože jsme divocí, ale roztomilí. Ale musí tam být postava, která zosobňuje tradice, lidové recepty, ruskou – co mohu říct – duši. Nejen „podle lidových receptur“. Vyrobeno kým, kde vyrobeno? Nevěřím! Ne, musí tam být skutečný hrdina, aby mu byla vidět tvář a ruce. Takže babička je bylinkářka.
Kosmetika je příslib mládí. A podle pravidel marketérů by to mělo být spojeno s dívkami, s jejich mladými elastickými těly
Vůbec ne bylinkář, ale ze Sibiře. Protože Sibiř je naše všechno. Tak se narodila Agafya Tikhonovna Ermakova. Mnoho kupujících si je stále jisto, že taková Agafya žije a dává lidem recepty. A jak tomu nevěřit, když je to tady, na sklenicích, jako živé.
Ve skutečnosti je Agafya „spojena“ z mnoha postav. „Studoval jsem životy a recepty více než 45 bylinářů ze Sibiře, Dálného východu, Běloruska, Srbska a Chorvatska,“ říká Trubnikov. – Dokonce i některé marocké. To znamená, že máme super bylinkářku. Ale tento superbylinkář si musel získat jméno, tělo, životopis. “Společně jsme vybrali její jméno a patronymii,” říká Volková. – Aby to znělo normálně, aby se pod to dala shrnout legenda. Lidé dokonce přemýšleli o tom, kde žila, co dělala, jak se tam dostala a jestli má nějaké příbuzné. Vytvořili legendu do nejmenších detailů: jak je Agafya oblečená, jak mluví, kdo je donský kozák, jak se dostala na Sibiř. Ostatně náš spotřebitel je velmi zvědavý: „Co to je, a kde to je?” Psali nám dopisy a žádali nás, abychom je poslali babičce Agafya. Celý obraz promyslel Andrej Vadimovič až do poslední otázky, na které jsme mohli být přistiženi.
Ale dopisy přijdou později. Trubnikova mezitím stará žena trápí. Obtěžuje celý svůj malý tým, který sebral Frattimu. Neprodukovali nic jiného než legendy a recepty. A takhle to pokračovalo déle než rok. Více než rok hledali recepty, vyráběli vzorky a testovali je na sobě. Trubnikov jezdil na bleší trhy a používal knihkupectví v Evropě, přinášel staré knihy, listovali v nich a chichotali se titulům jako „krásná tráva“. Trubnikov se zlobil: „Proč se směješ? Dobré jméno, populární. Je mnohem lepší než nějaká „mateřídouška pětilaločná“. Koupíte si láhev mateřídoušky pentaloby? Ne! A kup to s krásnotrávou.“
Rok a půl platil lidem jen za to, aby si prolistovali knihy, přišli se starou paní a hlavně zůstali poblíž. Ale o týmu vám řeknu zvlášť. Babička Agafya je celá vrstva narážek, které hlasitě rezonovaly v hlavě našeho muže. Ermakov – je jasné, že z Ermaka, dobyvatele Sibiře. Trubnikov prošel spoustou příjmení, všechny škádlil a jeho žena si vzpomněla na svou spolužačku jménem Ermakova. “Přesně to, co potřebujeme,” rozhodl Trubnikov.
Pověsil jsem její obrázek do koupelny a šel kolem. Jdete a je to, jako by vás sledovala. Je to jako zlá babička
Agafya také není z ničeho nic. V roce 1982 vydala Komsomolskaja pravda vícedílnou esej slavného novináře Vasilije Peskova „Slepá ulička tajgy“. Četla to celá země, byl to hit sezóny. Faktem je, že v tajze v Khakasii geologové náhodou našli starověrské Lykovy. V roce 1938 se rodina stáhla do divočiny, daleko od budování socialismu, a žila mnoho let v naprosté izolaci. Nevěděli nic ani o Velké vlastenecké válce. Z celé rodiny se nejvíce proslavila nejmladší dcera Agafya, která jako jediná z Lykovů ještě žije. To znamená, že mezi lidmi z generace 40 a více, mezi bývalými sovětskými lidmi, samotné jméno Agafya vzbuzovalo zřejmé asociace: rozlehlá Sibiř, hluboká víra, divoká příroda.
Ale Agafya Tikhonovna je samozřejmě také Gogol, „Manželství“. Jméno, které okamžitě potěší ruské ucho, i když Gogola někdo vůbec nečetl. Všichni žijeme v systému kulturních kódů, které nevědomě skenujeme. Je to součást naší identity.
Agafya se tedy narodila s legendou. Teď jsme museli vymyslet její vzhled. A zde se již zapojil designér Verichenko. „Nafotil jsem pár starých žen,“ říká. — Položil jednu na druhou a jako přes sklo začal sbírat jednu tvář. Jak dělají portréty na stojany „Hledá je policie“, něco takového. A pak to byla záležitost techniky, akademické školy kreslení, ale všechno se vytvářelo na počítači. Pak chtěl Andrej, aby mu na krk pověsil kříž. Musel jsem obojek trochu otočit dozadu a nakreslit tam křížek. Na štítku je samozřejmě velmi malý, ale byl vyobrazen jako velmi velký.“ Nejprve byl kříž na řetězu, ale Trubnikov požadoval provázek. Představ si, Trubnikov tohle lano potřeboval. Co je to sakra za lano, kdo to tam uvidí? Ne, pojď, chci to! Na farmě se bude hodit i provaz.
Představte si učitelku na střední škole, je jí 40 let. Přichází domů s těžkými taškami, je unavená, manžel je zase opilý, děti neposlouchají. Schová se v koupelně a bude se jí chtít plakat. Posadí se, uvidí naše lahve a uklidní se.
Trubnikov je velmi rozmarný, někdy se přímo vysmívá, viděl jsem dost toho, jak dokáže mluvit se zaměstnanci: odcházejí téměř v slzách. Obecně je to tyran. Tyran a despota. Dejte mu provaz!
Stas Verichenko s Trubnikovem dlouho nespolupracuje, takže neskrývá, že je to těžký člověk. Mění rozhodnutí. Večer říká jednu věc a říká to s přesvědčením. Ráno volá: “Ne, Stasi, všechno jsou kecy, rozhodl jsem se jinak, předěláme to!” “Pak jsem měl těžké období,” vzpomíná Verichenko. — Pronajali jsme si pokoj, ale ten byl vloupán, vykraden a my jsme se odstěhovali. A pracoval jsem doma v kuchyni, byl tam počítač a právě na konci roku jsme vyrobili první tři štítky Agafya. Poslali jsme je na výstavu Design roku a převzali s babičkou nejvyšší národní cenu.“
Ptám se Trubnikova: “Kdy jste si uvědomil, že babička Agafya byla připravena?” “Když mě přestala otravovat,” odpověděl. „Pověsil jsem její fotku do koupelny a šel kolem. Jedna babička měla nějaké špatné oči. Jdete a je to, jako by vás sledovala. Je to jako zlá babička. Říkám: musíš změnit oči. Pak ještě jedna – až příliš podobná Němce. Příliš chytrý, příliš inteligentní, musí být hloupější. Vráska zde není stejná, obočí není stejné. U nás se vymyslela historka o tom, jak potkala Burjata, Vasilij byl takový Burjat. Říkám: Burjatovi by se to nelíbilo, je třeba něco změnit. Obecně se zdá, že se to nakonec zdá být normální.“
Nyní velký portrét Agafyi visí v kanceláři Natura Siberica, hned u vchodu, nad recepcí. Doprovod k babičce byly květiny a bylinky. To jsou “lidové recepty”, bez bylinek? Měly by být na obalu a tak, aby byly přímo živé a ne stylizované. Trubnikov už byl hráčem na trhu, znali ho, věřili mu. Ale pak všichni jednohlasně řekli: “Jaká babička?” Ach, teď na to Trubnikov vzpomíná s pomstychtivým úsměvem: „Už když jsem odcházel z Frattiho, Syřané se mi hlasitě smáli, že jsem blázen, piju hodně vodky, a proto mám nejrůznější bláznivé nápady. Říká se, že my – ha ha! – Trubnikov byl oklamán, hlupáku. Dali mu peníze, odešel, nechal nám dobrý obchod a odešel udělat něco pro babičku Agafyu. Ukázal jsem tuto babičku Agafyu všem obchodníkům v Moskvě, různým distributorům. Procter & Gamble měl distributora, ukázal jsem babičku Agafyu jejich hlavnímu marketérovi a ten se taky dlouho smál. Řekl, že to všechno je nesmysl, padělek „ruského pole“ a navíc stará žena a stará žena není kompatibilní s kosmetikou, a kdo to koupí – kosmetiku od staré ženy? A byl jsem odmítnut všemi marketéry. Už jsem myslel, že končím. Opět mě zachránil Dimka Seleznev z distribuční společnosti “Stephanie” – viděl tuto babičku a řekl: “Kupuji deset tun!” Pomohl mi ven a babička odletěla.”
Ale proč to letělo? To je ta otázka. Tam jsem začal. Kosmetika je příslib mládí. A podle pravidel marketérů by měla být spojena s dívkami, s jejich mladými, elastickými těly. Zde se na vás usmívá dívka z etikety nebo reklamy: „Přihlaste se, stanete se stejně kvetoucími!“ Jediný Trubnikov je jeho vlastní obchodník. Obecně o sobě říká: „Jsem z deseti procent obchodník. Devadesát procent marketér.“ Agafyu vyrobil pro ruský trh. A pochopil jsem, co tyto ženy potřebují. „Udělali jsme to pro lidi, kteří mají nízké platy,“ vysvětluje Trubnikov. “Chtěli dobrou kvalitu za nízkou cenu.”
Jednoho dne jsem se hrabal v popelnici, sbíral tyto lahve a pak mě praštili klackem do zad! Otočím se – je tam nějaká stará žena. Říká: “Toto je moje území, už se v této hromadě odpadu nehrabejte!”
„Když jsme vyvíjeli značku – recept na babičku Agafyu,“ říká Volková, „všechny to zajímalo a každý se snažil přispět ze svého rohu: marketéři, brand manažeři, technologové. Všichni se snažili pochopit, co děláme. Andrei Vadimovich vysvětlil: „No, představte si, učitelka na střední škole, je jí 40 let, má dvě idiotské děti, které se špatně učí. A ona sama ve škole orá, učí a nemá absolutně čas se starat o své děti. Její manžel je alkoholik. Přichází domů s těžkými taškami s potravinami, je unavená, manžel je zase opilý, děti neposlouchají a nic neudělaly. Schová se v koupelně a bude se jí chtít plakat. Posadí se, uvidí naše lahve, uklidní se a usměje se. A bude pokračovat ve svém životě.”
„Lidé s malými platy,“ jak mi sám řekl, jsou jakýmsi vágním sociálním segmentem. Jenže téhle učitelce je 40 let, její manžel je opilec, její děti jsou flákači – už ne segment, ale člověk. A Trubnikov ji viděl, v hlavě se mu přehrával tento „film“, viděl, jak se zamkla v koupelně, seděla na kraji, dívala se na sebe do zrcadla: vrásky, kruhy pod očima, rozcuchané vlasy.
Trubnikov mi jednou řekl: „Celý můj byznys je dělat ženy šťastnými. Tohle není příběh o penězích, ale o štěstí.” Nakonec byla vytvořena první řada “Agafya”. Několik šamponů, kondicionérů, perličkové koupele, sprchový gel. Zatím nejjednodušší a nejzřejmější. Vše bylo mnohem levnější než podobné produkty jiných výrobců. To se stalo rozhodujícím faktorem. <. >Jak ale může Trubnikov vědět, co tento „učitel“ potřebuje? Absolvent MGIMO, chlap ze slušné rodiny, obchodník od začátku 90. let? Co ví o svých lidech? „Ano, protože sám jsem byl v takové situaci, když jsem pracoval na celnici. Na celnici toho moc krást nemůžete, pošlou vás do vězení. Měl jsem malý plat, manželka nepracovala, narodil se mi syn. Ráno před prací jsem šel a posbíral lahve z hromady odpadků. Nasbírám, prodám, koupím šest vajec, to je v pořádku. Jednoho dne jsem se hrabal v popelnici, sbíral tyto lahve a pak mě praštili klackem do zad! Otočím se – je tam nějaká stará žena. Říká: “Toto je moje území, už se v této hromadě odpadu nehrabejte!” Když jsme pak v roce 1998 zkrachovali, stali jsme se obecně žebráky. Bydleli jsme v Chruščovově domě. A rozhodl jsem se prodat pár svých kožených bund ze starých bohatých časů. Myslím, že to teď vezmu do antikvariátu, protože potřebuju něco sníst, nikdo mě nenajímá. A najednou náhodou najdu v kapse sto dolarů. Bylo to takové štěstí, hned jsem je prodal a měli jsme s manželkou hostinu pro sebe: koupili jsme párky, nějaký sýr, koláč; Koupil jsem láhev vodky, moje žena láhev vína. Byl to jeden z nejšťastnějších dnů mého života.”
Zakladatel společnosti First Resolution Andrei Trubnikov se snaží přežít v nové realitě: zatímco se jeho drahá značka Natura Siberica prodává v Harrods v Londýně, vytváří obchod se „super nízké ceny“ a cestovní kancelář na Sibiři.
Zakladatel společnosti First Resolution Andrey Trubnikov (Foto: Yuri Chichkov pro RBC)
“Připadám si jako trubka typu Gazprom, která nalévá uzávěry do Auchanu” – Vy hodně kosmetiky vývozní, pomohla vám devalvace? – Málem jsme zbankrotovali.
– Proč ne? – Všechny naše suroviny dovážíme – německy, italsky a vše nakupujeme za cizí měnu. Máme jen ruské extrakty, ruské oleje – tyto sibiřské. V loňském roce se naše společnost ukázala jako ztrátová. Zavolali mě na finanční úřad a zeptali se: proč máte ztráty? Kvůli kurzovým rozdílům. Vezmete suroviny v hodnotě milionu dolarů a ukážete je účetnímu oddělení v rublech.
— Ale podařilo se vám vydat „protikrizové“ kosmetické řady? — Vydali jsme sérii „Tajemství nejlepších lázní SSSR“, „Tajemství nejlepších sovětských lázní na Krymu“ – v maloobchodě stojí méně než 100 rublů. [za jedno balení krému, šamponu, koupelové soli atd.]. Vydáno na začátku roku 2015. Lidem se to líbí. K dispozici budou také rozpočtové série „Doktor Lopuch“, „Doktor Nettle“, „Doktor Rakytník“. — Rychle ses zorientoval. Jak dlouho vám trvá uvedení produktu na trh? – Asi čtyři měsíce, ale předtím to bylo rychlejší – zvládli jsme to za měsíc. — Kolik v průměru stojí spuštění nové linky? — Asi 10–20 tisíc dolarů [přibližně 0,8–1,6 milionu rublů. v kurzu centrální banky k 5. únoru], většina z toho jsou investice do designu. Protože dobře navržený produkt se může prodávat za více. Co se týče receptů, je knížka se vzorečky, je v prodeji, koupili jsme ji na výstavě. Tady je šampon: tolik vody, tolik vody, všechno jsou procenta. Přidáš a je to. Recept není tak složitý. Ale samozřejmě máme produkty se složitými recepturami, jako je Agafya’s Bath Soap, které nemá ve světě obdoby.
Программа развития — удобный инструмент непрерывного обучения новым навыкайс доль навыкам доль непрерывного
— Nyní vám Natura Siberica přináší největší příjmy? — Ano, 50 % — Natura Siberica, 30 % — „Recepty babičky Agafyi“, 10 % — Planeta Organica, dalších 10 % — všechny ostatní řady. — Průmysloví analytici zaznamenali, že prodej Natura Siberica výrazně poklesl. To je pravda? — Trh se zmenšuje podle posledních údajů o 5 % měsíčně v peněžním vyjádření, ale v kvantitativním vyjádření naopak o 5 % roste. To znamená, že začali kupovat více levné kosmetiky. Takže se nyní snažím zvýšit marži na Zdravnitsa, protože pokud Natura Siberica padne, znamená to, že je třeba zvýšit počet linek. Prostě vyhodíte nové produkty – „Zdravotní střediska“, „Doktor Lopuch“, „1000 bylin“ – a vlastně nic nepočítáte. Někteří z nich zemřou, někteří ne. A co nezemře, vezme si svůj podíl na trhu. Proto budu vyrábět nové druhy kosmetiky: lidé milují nové produkty. Začnu se více soustředit na export. Přejdu do nižších segmentů. — Mimochodem, co se stalo s vaší drahou řadou Fresh Spa, která stojí až 1 tisíc rublů. za balení v maloobchodě? — Spustili jsme to na konci roku 2014, zrovna když vypukla krize. Řetězec “drogerie” [z německé drogerie – “večerka”, která prodává nepotravinářské zboží každodenní potřeby: kosmetiku, parfémy, léčiva] to bere nerad, ale [řetězec obchodů] Rive Gauche to bere dobře, má své vlastní publikum. Nehoníme se za objemy. Existují pravítka pro objem a existují pravítka pro obrázek, toto je pro obrázek. „Rive Gauche“, mimochodem, nás najal právě před rokem. Už tři nebo čtyři roky klepeme na jejich dveře. Brali to jen v době krize. — Spolupracujete s lídry trhu – řetězci L’etoile a Ile de Beaute? – Ještě ne. Mají své levné značky. U dražších značek by to mohlo fungovat. Z nějakého důvodu nás nechtějí vzít, to je vše. Tady byl obchod Stockmann, hned nám před pěti šesti lety oznámili: máme příkaz od vedení – nebrat ruské sračky. Říkám: jak se to může stát u nás, v Rusku je příkazem vedení nebrat ruštinu? K tomu je stačí zavřít a je to, přijde policie, zavře je a zamkne. [Nedávno Stockmann dokončil dohodu o prodeji svých ruských obchodních domů společnosti Debrousse, která spravuje britské obchodní domy Debenhams] To je prostě nesmysl, je to urážka Ruska. To je to, co říkali: protože vy, Rusové, vyrábíte chemii, je to na hovno a vy tady spěcháte. Pak nás nakonec vzali a jejich prodeje jsou úžasné. — Řekl jste, že půjdete do segmentů s nízkou cenou, což znamená, že budete prodávat více přes Auchan a Magnit? — „Auchan“ a „Magnit“ nic nepřinášejí, protože musí platit za marketing, za všechno. V listopadu mi mých [vlastních] 22 obchodů přineslo 22 milionů rublů. Čistý zisk. [Obchod] Natura Siberica na Tverské přinesla 4,5 milionu rublů. Čistý zisk. A celý Auchan se svým divokým objemem je pouze 4 miliony rublů. Suroviny ale samozřejmě koupíte levně – třeba dva fůry víček. A vy jen vyděláte na levných surovinách. Někdy si připadám jako trubka typu Gazprom, která do Auchanu sype víčka, lahve, zátky a etikety. Kazí mi trh: ostatní distributoři křičí – ty to dodáš Auchanovi, my to nevezmeme, dodej nějakou samostatnou kosmetiku Auchanovi a dej nám jinou. „Auchan“ a „Magnit“ jsou dva soudruzi, kteří prodávají vše za minimální přirážku. Zisk pochází z vlastních maloobchodních prodejen – Bio Shop, Natura Siberica. Vlastní obchody jsou velmi velkou silou, pokud je můžete naplnit novými produkty. Abych byl upřímný, retail mě dříve nezajímal, ale teď koukám – je tam úplně jiná míra zisku. V této krizi nás může zachránit pouze náš vlastní maloobchod. — Kolik teď máte vlastních prodejen? — V Rusku je 16 bio obchodů a šest Natura Siberica. — Prodávají Organic Shop všechny vaše řady? – Ne, jen přírodní. Máme také 60–80 značek třetích stran a existují také poměrně drahé – až 3 tisíce rublů. Nevyděláváme na nich peníze, jsme pro ně jako „Auchana“, inscenujeme je pro kompars. — Kolik vás stojí otevření jednoho bio obchodu a obchodu Natura Siberica? — Jeden obchod stojí 200–300 tisíc dolarů [15,5–23,3 milionů rublů. v kurzu centrální banky 5. února]. — Plánujete rozšířit svůj vlastní maloobchod? — Nedávno jsem se setkal s Brice Rocher [vnuk Yves Rocher, zakladatel kosmetického řetězce Yves Rocher]. Yves Rocher má v Rusku obrat 1,5 miliardy dolarů, 250 obchodů. Řekl mi: můžete snadno vytvořit stejný počet obchodů jako já, ale teď nepracujete v maloobchodě, nemáte specialisty. Pravda, mám čtyři manažery pracující v maloobchodě. Takže teď posiluji maloobchod, v roce 30 chci otevřít 40–2016 obchodů. Potřebuji ale specialisty, takoví pro mě pracují – nadšenci, nemají zkušenosti. Ti, co si k nám chodí najmout třeba ze stejného “Yves Rocher” – mají úplně jiný vzhled, navrhují okna s centimetrovou přesností. To já nemám, mám jinou psychologii. Chci přilákat specialisty, aby tento proces nějak zefektivnili a vytvořili návod. I když si myslím, že když dáte do okna nahou prdel, lidé budou zírat, a to znamená, že jsme udělali dobré okno. Protože se lidé hromadí, přicházejí – proč je tam nahý prdel? To je něco jako Chichvarkin [zakladatel sítě Euroset Evgeny Chichvarkin]. Jen vystavit produkt a napsat „40% sleva“ je nuda. Mohu dělat kreativněji než Yves Rocher. — Jsou všechny vaše obchody k pronájmu? — Ano, všude máme půjčovny. A všechny podniky jsou pronajaté. Nemám žádný majetek. Nekupuji nic. – Proč ne? – Proč to potřebuji? Už mě to omrzelo – vzal jsem to a přestěhoval se. Prostě si koupím vlastní vybavení a je to. — Na podzim roku 2014 jste si v Moskvě otevřel vlastní lázeňský salon. Jaké jsou jeho úspěchy? — Měsíční ztráty — asi 30 tisíc $ [přibližně 2,3 milionu rublů. v kurzu centrální banky 5. února]. Strávili jsme dva roky dokončovacími pracemi, utratili asi 1 milion $ [77,5 milionu rublů] za nájem – o jaké návratnosti můžeme mluvit? Otevřel jsem ji na podporu značky Natura Siberica.
Zakladatel společnosti First Resolution Andrey Trubnikov
(Foto: Yuri Chichkov pro RBC)
„Ztratili jsme trh s 50 miliony lidí, chceme vstoupit na Ukrajinu přes Estonsko» — O kolik vzrostly ceny ve vašich obchodech? — O 70 procent Dolar se více než zdvojnásobil. — Snižujete si vlastní marži?
– Musím. Snažíme se nakupovat přímo, odstraňujeme ruské distributory, protože jsou nehorázně chamtiví a na 300 % se poserou.
— Jaká část příjmů nyní pochází z vývozu? — Pravděpodobně 15 %. Máme vlastní prodejny Natura Siberica v Hong Kongu, Japonsku, Dánsku a Barceloně. Prostřednictvím distributorů jsme prodáváni v Holandsku, Španělsku, Kanadě, České republice a více než 30 zemích. A v Estonsku vyrábíme samostatnou řadu Natura Estonica. Vlastní maloobchod funguje na nule a distributoři přinášejí zisk. — Proč máte Natura Siberica všude a Natura Estonica v Estonsku? – Toto je jiný produkt. Je tam i Natura Siberica, ale není tam žádný maloobchod, není tam žádný oficiální obchod, fungujeme přes distributory. Natura Estonica je třikrát levnější než Siberica. Není to tak přirozené, je to masový trh. Estonský heřmánek jsme dali do Natura Estonica, abychom ukázali, že Estonsko milujeme a uděláme jim radost. Jinak k nám vždycky přišli a zeptali se: proč jste tady otevřeli závod? Velmi podezřelé. Proč jste si vybral Estonsko? Vezmeš nás na Sibiř? Je to malý národ, bojí se všeho: že přijdou Rusové, Američané a ještě někdo. Jejich země se již stala organickou, nyní chtějí, aby bylo organické vše. Setkali jsme se s estonským velvyslancem, řekl jsem mu: jsme na stejné cestě. Vy děláte zemi bio a my vyrábíme bio kosmetiku. Ve skutečnosti jsme přišli o Ukrajinu, přestali nám tam kupovat kosmetiku, řetězce ji přestaly brát, protože jde o ruské zboží. Ztratili jsme trh s 50 miliony lidí, což představovalo 15–20 % našich příjmů. A rozhodli jsme se udělat závod v Estonsku a vrátit se přes Estonsko na Ukrajinu. Nyní jsme již začali dodávat ukrajinské Auchans a nyní naše kosmetika říká: „vyrobeno v Estonsku“. Přes Estonsko vstoupíme i do Polska, protože Polsko se k nám také staví spíše negativně, historicky se to tak dělo. Teď jedeme také do Číny, ale i tam jsou problémy. — Bude tam maloobchod nebo distribuce? — Chceme otevřít obchody v Číně, ale k tomu potřebujeme certifikovat každý závod na doplňky. Existuje seznam rostlin, které jsou v Číně povoleny, a ročně tam přibývá jedna rostlina. Pokud vyrábíte kosmetiku se vzácnými rostlinami, které nejsou z tohoto seznamu, nemůžete je tam dodávat. Ale když uděláte továrnu v Číně, pak můžete dělat cokoliv. — Otevřete závod v Číně? — Ne, nejdřív tam chceme zaregistrovat Natura Siberica, vyrobit ji podle čínských zvyklostí, s čínským vzorem, hieroglyfy. Nebude se jmenovat Natura Siberica, ale „Unmanmun“ nebo tak nějak. A to vše by mělo znamenat: Přeji ti štěstí, ať jsi krásná. Myslím, že za rok to zvládneme. Obecně jsem chtěl vytvořit továrny v různých zemích: Estonsko, Francie, Brazílie, Maroko. Snažil jsem se založit závod v Nepálu v Austrálii. Jenže začala krize, nebyly peníze. — Neotevíráte ještě nové výrobní závody v Rusku? — Do Ruska nepojedeme. Máme dostatečnou kapacitu, výroba je vytížená. Nyní jsou opět velké objednávky: naše nová série situaci otočila. Všichni lidé milují nové věci. —Máte zastoupení i v USA? – Existují distributoři – obchod na Brighton Beach. To zatím stačí. Musíme se soustředit na Evropu a Čínu. Čína je pohádka, 1,2 miliardy lidí! — Pracujete s e-commerce? Například s AliExpress? – Toto je elektronický obchod, to ne. — Podnikáte na internetu? – Ne. — Máte v Rusku dvě ekofarmy? – Tři. Jeden v Khakassii funguje dva roky, dva – na Kamčatce a na Sachalinu – jsou nyní ve fázi certifikace. Největší je v Khakassii, tam má 22 hektarů. To jsou ruské farmy. A také máme 5hektarovou farmu v Estonsku, na ostrově Saaremaa. — Pracují na farmách místní lidé? — Ano, například na Kamčatce pracujeme s místním obyvatelstvem Korjaků. Existuje Svaz malých národů severu, ve kterém jsou Koryakové, Evenkové a Aleuti. Projevili velký zájem. — Kolik dostávají za sběr? — Sběr platíme po kilogramech. Máme poměrně velké objemy, platíme 50 rublů. na 1 kg mokré hmotnosti. Inkasa se měří v desítkách tun, takže jde o příjem, sice sezónní, ale velmi dobrý. — Jaké investice takové farmy vyžadují? – Ne moc velký. Pozemek, jeho kolaudace, stavby stodolového typu plus extraktor. — Kolik jste například investovali do farmy na Kamčatce? — Pozemek byl zakoupen za 2,2 milionu rublů. Toto je běžná tržní hodnota, obecně řečeno, bez pomoci místní správy a výhod. Jednoduše jsme zašli na trh, vybrali si oblast, kterou jsme potřebovali, odebrali vzorky pozemku, poslali je do laboratoře a oni nám potvrdili, že pozemek je vhodný. Chceme také koupit jezera s bahnem, protože to bahno je tam úžasné, je mnohem lepší než v Mrtvém moři, dají se vyvézt do Japonska nebo Koreje. Ale nemůžeme získat povolení. Některá ministerstva v Rusku musí dát povolení k použití podloží. A v této době se kolem poflakují Korejci a Japonci, kteří už odebrali vzorky. „Manželka Dmitrije Medveděva k nám do Natura Siberica přišla dvakrát“ — Když jste na počátku 2000. století začínali s podnikáním, měli jste partnery, kteří později podnik opustili. Poté jste už žádné další partnery nepřitahovali. Proč? – Ne, vždy se s nimi budete hádat, se svými partnery. – Proč jsi s nimi bojoval? „Měl jsem jednoho partnera, který byl Arab, Syřan, druhý byl Kurd, byl tam také muslim, neustále dodržoval ramadán, vždy se snažil zatahovat okna a říkat: teď je ramadán, zakažme zaměstnancům jíst přes den, ať jedí, až se setmí.“ Protože jedí přede mnou a já na to nerad koukám. Říkám: poslouchej, ty žiješ v Rusku nebo co? Ten druhý byl z nějakého důvodu, nechápu proč, neustále šetřil peníze. Celý den prospal, pak se v šest hodin probudil a počítal pokladnu. Arabové to milují, jsou to obchodníci. – Proč jste si vybrali tyto? — Právě jsem v roce 1998 během krize zkrachoval, neměl jsem peníze a narazil jsem na Araby. Stejně jako moje nápady a jejich peníze. – Co se ti zlomilo? — Prodal jsem alkohol. Vodka, šampaňské. Svá razítka vyráběl na Západě a přivezl je sem. Už jsem se v životě mnohokrát zhroutil, beru to s klidem. Co dělat, byznys je byznys. Většinou pracuji spíše pro zábavu. Rád přináším lidem nějakou radost. Pokud se lidem produkt líbí, jsem rád. — Využíváte v současné době vypůjčené prostředky? – Velmi málo. Jednoduše pronajímáme vybavení, to je vše. — Společnost je vlastněna členy vaší rodiny. Jsou zapojeni do podnikání? — Mám bývalou manželku, je finanční ředitelkou společnosti. Syn – ne. – Ale předáte mu někdy obchod? – Ne. Víc ho baví počítačové hry, tvoří je, má vlastní firmu. — Jaká jsou vaše očekávání pro rok 2016? — Otevřu nové prodejny, budeme mít prodejnu Planeta Organica, monobrandový obchod „Granny Agafya’s Recipes“, kde budeme prodávat naše knedlíky. Otevřeme vlastní obchod se super nízkými cenami „První kosmetika“. Lidé trochu zchudli a my jim musíme pomoci, aby se cítili šťastní. Snížíme naše zisky a poskytneme lidem pohodlné ceny: dáte šampon od 15 rublů! Našli jsme také muže v Patagonii, staré věřící, kteří v roce 1917 uprchli před revolucí do Číny. Žili tam 30 let, pak tam začala kulturní revoluce, utekli z Mao Ce-tunga do Uruguaye, z Uruguaye do Patagonie. Mají celou vesnici, ženy v šátcích sbírají divoké rostliny. Chci jet do Patagonie a vyrábět kosmetiku podle receptur starověrců a oni mi budou sbírat bylinky. Bylo v plánu otevřít restauraci společně s Novikovem [restauratér Arkadij Novikov] – i když o tom ještě neví, ale dali mi jeho telefonní číslo. A pak jít do maloobchodu přes restauraci a prodávat knedlíky. Chci založit malou cestovní kancelář na propagaci kosmetiky Planeta Organica. — Nebudou existovat žádné možnosti rozpočtu pro obchody Organic Shop a Natura Siberica? – Ne. Teď mi udělali budgetovou verzi Organic Shopu, všechno jsem zničil – celý obchod. Protože jsem tam přijel a byly tam mizerné podlahy, ošklivé dlaždice, květinová křesla z IKEA. Tohle všechno jsem strhl, strhal podlahy, strhal všechno. Nyní se snažíme, aby obchody byly co nejvíce šik. Mramor, přírodní podlahy, lustry za 25 tisíc € a prodáváme tam levnou kosmetiku. Se ženou by se mělo zacházet jako s královnou, všechno by mělo být luxusní. I když nakoupí za 100 rublů, měla by odcházet v dobré náladě. Možná prochází nějakou krizí, manžel je opilý, problémy v práci, ale ona zašla do Bio obchodu, koupila si kraviny za 35 rublů a má dobrou náladu, protože ji obsluhoval dobrý prodejce v dobrém prostředí. Za 35 rublů. Rozveselení není tak drahé. Nikdo nebude šetřit na náladě – to je nesmysl. Kosmetika není jen politika, ale i psychologie. Musíte potěšit osobu. Mimochodem, manželka Dmitrije Medveděva k nám do Natura Siberica přišla dvakrát. Přijeli, uzavřeli polovinu obchodního domu, ona vešla a koupila 300 tisíc rublů. Řekla mi, že Dima [premiér Dmitrij Medveděv] opravdu miluje naše medvědí šampony. — Všude ve vaší kanceláři jsou portréty Vladimíra Putina. – Mám ho ráda. Knihu jsem mu věnoval. Proč – pro ruský stát je to normální prezident. Možná se k některým Angličanům nehodí. A máme rádi takové skvělé lidi. — Počítáte návratnost svých projektů? – Nikdy nic nepočítám. Jaký to má smysl? Dolar byl 54 rublů, stal se 70. A co bych počítal? Türkiye je dnes přáteli, zítra nepřáteli. Proč to budu počítat? Jsem jen zvědavý. Myslíte si, že jedu do Patagonie, protože jsem si vypočítal podnikatelský plán, kolik si vydělám od starých věřících? Přečtěte si článek o podnikání Andreje Trubnikova v časopise RBC č. 2 za rok 2016
